É a Loja que Escolhe o Cliente

O atacado em autosserviço assimilou do atacado distribuidor um conceito básico – a venda de produtos em caixas fechadas (fardos, peças, sacos ou schrink - que embala latas e garrafas). Porém, a maioria dos distribuidores oferece, também, a opção de embalagens fracionadas, que no autosserviço foi convertida em venda avulsa. Portanto, essa prática não configura o direcionamento da loja para o abastecimento doméstico.

O atacado em autosserviço assimilou do atacado distribuidor um conceito básico – a venda de produtos em caixas fechadas (fardos, peças, sacos ou schrink - que embala latas e garrafas). Porém, a maioria dos distribuidores oferece, também, a opção de embalagens fracionadas, que no autosserviço foi convertida em venda avulsa. Portanto, essa prática não configura o direcionamento da loja para o abastecimento doméstico.

A loja, ao se dirigir a um determinado perfil de cliente, incorpora seus valores, assimila suas necessidades, conversa com ele em sua linguagem visual, na comunicação de seu layout, na exposição de produtos dirigidos. Com toda vontade de acertar e atender seu shopper, a loja será tanto ou mais bem sucedida quanto maior for seu foco, ou seja, ela deve escolher um comprador para atender. E esse comprador, deve escolher a loja. Isso significa que atuar como atacado em autosserviço é uma opção da empresa.

Mesmo que um grupo de 9,2% dos clientes visitem a loja para a compra doméstica não significa que essa seja a sua vocação. Assim como 53% dos compradores profissionais do Cash & Carry compram, também, em hipermercados e supermercados, mas nem por isso esses modelos de lojas deixam de ser varejistas. Antes da pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior, do Portal Giro News, confirmar que 73,9% dos compradores são profissionais, ouvíamos frequentemente que o atacarejo, em 60% dos casos  atendia o consumidor doméstico.

Esse equívoco vinha crescendo pelo endosso de fontes de expressão no mercado, pela falta de informações confiáveis e, também, porque muitos analistas ainda confundem os conceitos do modelo Cash & Carry com o conceito de Hard Discount, ou seja, lojas de sortimento limitado. Essa distorção ganhou novo reforço com a abertura das chamadas lojas compactas de atacarejo. Essas sim são direcionadas ao consumidor doméstico. São lojas que fizeram uma readaptação do conceito de sortimento limitado (Hard Discount), em espaços por volta de mil metros quadrados.

Observa-se que essas lojas repetem um movimento que aconteceu no começo dos anos 1980, quando grandes redes da época ocuparam posições na periferia das cidades com lojas despojadas, que serviram de embrião para a instalação de futuros supermercados, ou não vingaram. São lojas onde o comprador, em sua maioria, perto de 70% vai à pé e seu ticket médio não excede aos R$ 20,00.

Ao contrario do que acontece com o Hard Discount, no Cash & Carry apenas 6,8% dos shoppers vão à pé. A maioria, 88,1% utiliza carro, van ou caminhonete para fazer suas compras – aponta a pesquisa de Giro News. Isso porque, em média, cada comprador transporta 15 embalagens fechadas (caixa, fardo, schrink, saco ou peça), além de outras 17 unidades de produtos.

As análises atropeladas por conflitos de conceitos, assim como a falta de informações confiáveis vêm, ao longo dos anos, distorcendo a percepção da função e do modelo do atacado em autosserviço – Cash & Carry – brasileiro. Nesse sentido, a pesquisa de Giro News, é a primeira a clarear um caminho seguro. Fique atento, na próxima 4ª. feira você vai ter novas informações da pesquisa sobre esse universo atacadista.