Formatos e Oportunidades do Cash & Carry
O que podemos constatar no Brasil é que as oportunidades para o formato Cash & Carry são muito boas, mas é preciso tratar o assunto com profissionalismo e cuidado, com pesquisa e estudos adequados e não com “Achologia”, não é copiando a tudo e a todos que se vai ter sucesso. Estamos vivenciando um movimento em que as cidades acima de 80 mil habitantes são candidatas a terem uma loja com este modelo de negócio, assim como temos cidades abaixo de 50 mil habitantes com lojas de muito sucesso. Entretanto, o formato, a definição do mix, o tamanho da equipe, os serviços, o direcionamento para qual tipo de cliente atender, o relacionamento com fornecedores, tudo ainda está por fazer ou por melhorar.
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Isso quer dizer que o sucesso de uma loja ou de uma rede dependerá da capacidade de adaptar o seu posicionamento e a sua estratégia com as necessidades de seus clientes.
Formatos mais econômicos, com mix reduzido e lojas abaixo de 1000m2 ainda estão nascendo em várias regiões, tudo depende do potencial de consumo e do direcionamento ao mercado local, seja em pequenas cidades ou em bairros mais distantes nos grandes centros. São reflexos das necessidades de formatos mais econômicos, mais compactos, mais simples, mais baratos, para um país onde predominam as classes C,D e E. Lojas com Mix reduzido e/ou focado somente em algumas categorias que são essenciais para os clientes.
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O tamanho da loja também não define, por si só, o seu posicionamento estratégico.
Podemos dividir o mercado em lojas abaixo de 1500m2, lojas de 1501 a 3000m2, de 3001 a 4500m2 e acima de 4500m2, onde para cada formato devemos trabalhar com um plano de negócios diferente e abordagem diferente no mercado.
Temos lojas que são voltadas para os pequenos varejistas, outras para restaurantes, bares, padarias, transformadores, ou seja, o Foodservice, outras voltadas para o consumidor final. Todas elas podem conviver juntas, mas devem ter foco para alcançar o chamado sucesso neste mercado, pois o que mais incomoda o Cliente é ele ser mal atendido em suas necessidades. Quer um exemplo? Não dá para se posicionar no mercado com uma loja que atende a transformadores como dogueiros e pasteleiros e não ter salsicha e queijo mussarela.
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As experiências mundiais de mercado mostram também que existem oportunidades para todos os formatos. Estamos no Brasil, com lojas que não perdem em nada para as existentes nos EUA e Europa, regiões que ainda comportam o bom e velho modelo do Balcão, além de modelos híbridos de Balcão com Cash & Carry, Cash & Carry com Atacado Distribuidor, Cash & Carry com Distribuidor Exclusivo e Cash & Carry com Supermercado. Se observarmos países como Brasil, Argentina, Chile, México, Angola, entre outros, constataremos que este é um movimento global em várias fases de evolução e todos precisam encontrar os seus próprios caminhos para a sobrevivência.
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O “Meio a Meio” (híbrido entre varejo e atacado) com lojas abaixo de 1500 m2 já existia há muitos anos, e sempre vendeu caixas fechadas ou unidades para quem quer comprar, independente de ser comerciante ou pessoa física, o mesmo ocorrendo com o mais recente formato rebatizado como “Atacarejo”. Do “Meio a Meio” existente no Norte, Nordeste e parte do Centro-Oeste brasileiro ao Clube de Compras com cobrança de anuidade, o mercado tem espaço para todos.
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O fato primordial é: o Cliente, seja ele comerciante ou pessoa física, não deseja somente preço baixo, ele sempre espera “algo mais”. É preciso acompanhá-lo e conhecê-lo profundamente. Chegou a hora de sair do balcão ou da mesa e ir conversar com aquele que entende mais de negócio no mundo, ou seja: o Cliente.
* Altamiro Borges – ABGroup – Desenvolvimento de Negócios Ltda. www.abgroup.com.br
