Supermercados, Mercearias e Distribuidoras Compram e Revendem

Na lista de exigências, assim como na lista de compras de Supermercados, Mercearias e Distribuidoras, estão as marcas de notoriedade e que giram rapidamente. Esse grupo de compradores profissionais, do atacado em autosserviço, tem como principal foco atender os consumidores de seus estabelecimentos, revela a pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior, de Giro News. São compradores diferenciados e que compõem um grupo de 6,2% dos pesquisados que revendem todos os produtos adquiridos.

Na lista de exigências, assim como na lista de compras de Supermercados, Mercearias e Distribuidoras, estão as marcas de notoriedade e que giram rapidamente. Esse grupo de compradores profissionais, do atacado em autosserviço, tem como principal foco atender os consumidores de seus estabelecimentos, revela a pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior, de Giro News. São compradores diferenciados e que compõem um grupo de 6,2% dos pesquisados que revendem todos os produtos adquiridos.

Esse grupo de 6,2% pode parecer pequeno, porem é preciso pensar em um atendimento específico, não só para manter a fidelidade, como também para gerar atração a novos clientes com o mesmo perfil. Considere, por exemplo, que o ticket médio de seus clientes de supermercados e mercearias é de R$ 709,96, superando em 49,4% a média geral que é de R$ 475,20.

A principal pergunta é: o que supermercados e mercearias compram? É uma lista que em média não supera 25 categorias, onde as cinco principais são: lácteos e laticínios, bebidas, ingredientes, limpeza e café. Essas categorias somam 60,2% das compras. Isso significa que o Cash & Carry deve reforçar o sortimento de produtos e marcas nessas categorias, para ganhar fidelidade e conquistar novos clientes nesse grupo. Lembre-se, são categorias destino para esses shoppers. A ruptura na gôndola, de marcas incluídas na lista rotineira desses clientes é que os levam a outros atacados e hipermercados, para complementarem suas compras.

Embora o grupo de supermercados e mercearias reúna apenas 2,8% dos pesquisados, é preciso avaliar que são clientes pouco exigentes em matéria de serviços, 97,6% de suas compras são de produtos em embalagens fechadas – caixas, fardos, sacos, peças ou shrink. Porém, são extremamente exigentes em relação ao preço dos produtos, sobretudo nas marcas que estão comprando com regularidade. Considere que invariavelmente esses shoppers compram as mesmas marcas, em cada categoria, e visitam outros atacados, supermercados e hipermercados, para comparar os preços.

Esses compradores, assim como os compradores de distribuidoras, colecionam semanalmente os tablóides dos Cash & Carrys e montam suas listas de compras por loja aonde irão se abastecer. Para eles alguns centavos por item pode significar uma grande economia, quando multiplicados pelo volume a ser adquirido. Nesse sentido, o tablóide pode ser uma ferramenta fundamental de atração, se usada com direcionamento, ou seja, promoção por caixa fechada para os itens das categorias destino.

No gerenciamento de categorias, para os compradores de supermercados e mercearias, é fundamental ressaltar 11 categorias de compra rotineira e que juntas somam 35% das compras. Por isso é importante dar maior atenção aos molhos, temperos e caldos; cremes e compotas; farinhas, fermentos e misturas; óleos, azeites e gorduras; descartáveis; FLV; frios e embutidos; pães industrializados; massas; congelados e; higiene e beleza.

A gestão de categorias para os compradores de distribuidoras, a primeira vista parece mais simples, porque se concentra em treze categorias, das quais cinco delas – limpeza, bebidas, descartáveis, café e ingredientes – somam 84,8% das compras. Entretanto, duas aparecem disparadas na frente das demais, ou seja, limpeza, com 46,5% e bebidas, com 21,6%. Juntas participam com 68,1% no volume de compras de distribuidores.

Antes de qualquer análise precipitada é preciso considerar que a maioria dos distribuidores é especializada, principalmente os que trabalham com limpeza e os que revendem bebidas. Nesses casos, qualquer ação que reforce a atratividade dessas categorias precisa levar em conta dois aspectos: a frequência com que esses clientes compram e as marcas que integram sua lista de compras. Esses clientes, assim como supermercados e mercearias, compram caixas fechadas em 97,3% de suas compras.

Chama a atenção, também, o fato de que os compradores de distribuidoras estão entre que possuem menor ticket médio, ou seja, em média eles compram R$ 373,57 por visita, o que significa 21,4% inferior a media geral de compradores apontada na pesquisa. Porém, não subestime esse grupo, pelo contrário, ofereça a ele novos produtos dentro das categorias que eles compram em maior volume. Assim, corra para introduzir lançamentos e faça oferta especial para distribuidores.

Essa ação também pode completar as ofertas para os supermercados e mercearias. Lembrem-se sempre que eles são revendedores e precisam do seu apoio para melhorar as vendas em seus negócios.

Nos Estados Unidos é comum os atacadistas reunirem seus clientes revendedores e criar promoções conjuntas, tanto em função de sazonalidades, quanto de oportunidades. Nessas promoções os varejistas recebem cartazes, tablóides para os seus clientes, além de envolver sorteios, brindes, concursos. Um projeto como este, além de tirar todo mundo da zona de conforto, gera fidelidade e oportunidade de um conhecimento mais profundo das necessidades do shopper.

Aguarde, na próxima quarta-feira, novas informações inéditas da Pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior, exclusiva do Portal Giro News e uma analise sobre um novo perfil de comprador, visando à gestão de categorias.