TENDÊNCIAS E OPORTUNIDADES

Um público com o ticket médio de R$ 475,20 merece muito mais que um depósito de mercadorias. A grande fragmentação de atividades profissionais dos clientes gera um complexo número de necessidades, o que exige um exercício redobrado para determinar o foco de atendimento do atacado em autosserviço. É preciso considerar que todos os esforços serão recompensados, levando em conta que gradativamente esse formato de atacado supre as deficiências do atacado distribuidor e também assume o seu lugar, com o serviço delivery.

Um público com o ticket médio de R$ 475,20 merece muito mais que um depósito de mercadorias. A grande fragmentação de atividades profissionais dos clientes gera um complexo número de necessidades, o que exige um exercício redobrado para determinar o foco de atendimento do atacado em autosserviço. É preciso considerar que todos os esforços serão recompensados, levando em conta que gradativamente esse formato de atacado supre as deficiências do atacado distribuidor e também assume o seu lugar, com o serviço delivery.

Em outras palavras, o projeto de gestão de categorias no atacado em autosserviço precisa gerar um formato eficiente de atendimento dos shoppers através da organização e exposição dos produtos direcionados a cada atividade. Isso significa criar soluções que facilitem a experiência de compra do shopper com o objetivo de potencializar as vendas. Esse trabalho exige uma atenção redobrada para atender cada grupo de compradores, suprindo as exigências de suas listas de compras recorrentes, projetando intersecções entre os grupos, gerando novas oportunidades de negócios.

A Pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior, exclusiva do Portal Giro News, que analisamos nas 12 edições anteriores, destacou que a grande dificuldade do atacado em autosserviço para atender seu shopper, na maioria das vezes, é a composição do agrupamento de produtos expostos na loja dentro de uma lógica criada pela empresa. Esse critério precisa sofrer uma guinada de 180º para que empresa passe a agrupar e expor os produtos na loja considerando a percepção apurada sobre cada grupo de compradores.

Você perguntaria: será que vou fragmentar a loja criando ambientes para cada atividade profissional dos shoppers? A melhor resposta é: criar ambientações com muita imaginação, que faça com que os donos de pizzaria pensem que a loja é exclusiva deles, os donos de bares e lanchonetes se sintam em uma loja criada para eles, os donos de restaurantes comprem imaginando como é bom ter uma loja projetada para eles e assim por diante. Tudo isso é possível, desde que os espaços dentro do Cash & Carry integrem produtos com afinidade para grupos de compradores.

Nas análises anteriores fizemos uma dissecação de cada segmento atendido e as oportunidades que são viáveis pensando em cada um isoladamente. Agora, pare de pensar na venda de mussarela, por exemplo, e comece a planejar a venda integrada de todos os ingredientes que compõem a pizza. Assim, também, componha a integração dos itens para sanduíches em um espaço ambientado para essa finalidade. Dessa maneira você poderá criar a integração de produtos indicados nas análises anteriores para grupo de clientes.

 A Pesquisa do Portal Giro News comprovou que o tablóide é um instrumento diário de consulta dos compradores. Se você não tiver liberdade, ou condições de mexer no layout da loja, lembre-se, o tablóide de ofertas é uma grande arma de integração de produtos com o objetivo de atender diferentes grupos de compradores. No tablóide você pode criar uma página para cada grupo de compradores. Com esse novo formato para o tablóide você vai construir um posicionamento de intimidade com cada grupo de compradores, com um baixo investimento.

A principal lição da Pesquisa Cash & Carry – Shopper & Behavior é que você deve parar de pensar exclusivamente em produtos e suprimentos, para desenvolver ambientações, promoções, cursos, tablóides e serviços que transmitam a cada grupo de compradores a sensação de que a loja lhes dedica total atenção. É esse respeito ao shopper que irá trazer como retorno a fidelidade dos clientes.