O Setor de Venda Direta Faturou R$ 45,2 Bilhões

O setor de vendas diretas - porta a porta - faturou R$ 45,2 bilhões em 2017, registrou a Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD). Uma queda de 1,1% ante 2016. Esse modelo de negócio ganha impulso com as vendas digitais, tanto como apoio aos revendedores, quanto a compra direto pelo e.commerce das empresas. Nesta matéria exclusiva o Jornal Giro News ouviu a associação de vendas diretas e duas empresas do setor - Avon e Natura.

As vendas são desenvolvidas por mais de 4,1 milhões de empreendedores, dos quais 48% estão entre 18 e 29 anos de idade. Os cosméticos são responsáveis por mais da metade das vendas realizadas (54,7%), seguido de acessórios (7,9%) e vestuário (8%). Dentro de cosméticos, as categorias de Maquiagem e Perfumes são os destaques.

O formato de vendas diretas representa a maioria dos negócios da Avon e Natura - para esta última, o porta a porta significa 90% das vendas. O restante fica por conta do e-commerce e lojas físicas. Com 1,7 milhão de consultores no Brasil e América Latina, a Natura busca a "revitalização" de seu formato de venda direta, que internamente passou a se chamar "Venda por Relações", tornando-a mais "digital" e segmentado.

"A revitalização partiu do objetivo de aumentar a produtividade e a renda de nossas consultoras e consultores. Vislumbramos que era possível segmentar nossa venda por relações, oferecendo oportunidades melhores para quem quer conciliar outras atividades com a venda direta e, ao mesmo tempo, oferecer mais ganhos para quem quer fazer da consultoria a sua profissão", explica Erasmo Toledo, vice-presidente de vendas diretas da Natura.

Agora, a consultora de beleza Natura tem um plano de crescimento e pode percorrer cinco níveis, com diferentes ganhos, prêmios e treinamentos para cada um: semente, bronze, prata, ouro e diamante. A reformulação aumentou a produtividade das consultoras em 15,2% no quarto trimestre do ano passado, em relação ao mesmo período do ano anterior. Outro detalhe está na digitalização, explica Toledo: "os investimentos em digitalização são relevantes e já temos mais de 500 mil consultoras usando nosso aplicativo, sendo que o objetivo é que esse número chegue a 1 milhão até o fim do ano".

Para a Avon, as vendas diretas continuam sendo o coração da empresa. "Seguimos com foco total no atendimento e relacionamento com a revendedora, que é o nosso maior patrimônio. Nosso canal de vendas mais forte é o da venda direta, que permite que nossos produtos, revendidos por meio de três folhetos (Avon Cosmeticos, Moda & Casa e Korres - marca grega pertencente a Avon) cheguem, por exemplo, a lugares que ainda não tem acesso a internet ou entrega pelos Correios", explica Emerson Teixeira, diretor executivo de vendas da empresa.

Em relação aos treinamentos, a Avon oferece gratuitamente para os revendedores uma plataforma digital com dicas de negócio, sobre como administrar a carreira, atender clientes, otimizar o tempo e maximizar o atendimento. Outra iniciativa deste ano da empresa foi a atualização de conteúdos para treinar pessoalmente as equipes internas e as revendedoras ao longo de todo ano. "Um bom exemplo é o lançamento, em abril, do projeto Universidade Avon, um programa de treinamento que abre as portas de nossos CDs para grupos de revendedoras com base em indicadores de relacionamento e performance", diz o diretor da Avon.

Em contrapartida, a Natura realizou 1 milhão de cursos em 2017 - sendo que 70% por meio de plataforma online e 30% presenciais. "Também passamos a oferecer, em maio do ano passado, cursos e treinamentos no aplicativo da consultoria, com categorias muito direcionadas e tutoriais para que elas possam vender mais, se capacitar em produtos, usar ferramentas digitais como a maquininha e cartão", explica o vice-presidente de vendas diretas da Natura.

As vendas diretas continuam sendo as apostas de empresas e revendedores, principalmente em lugares distantes do território nacional. "Sabemos que o canal atinge por volta de 95% dos municípios brasileiros, chegando a regiões que outras formas de varejo nem sempre chegam, levando renda e oportunidades de trabalho. O número de itens vendidos foi de quase 2 bilhões em 2017", afirma a presidente executiva da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD), Adriana Colloca.