Pontos de Destaque e Ilhas de Sedução

Os pontos extras e as ilhas de um supermercado são lugares de extrema atratividade para o consumidor. Esse fator faz com que as empresas fornecedoras tenham um grande interesse em colocar suas marcas nesses locais, que geram volume imediato de vendas. Mas, como o varejo deve transformar este cenário em um grande aliado nas vendas? Qual é a prática mais rentável: disponibilizar o espaço para a indústria ou criar um conceito de soluções integradas?

Case - Futurama

A rede paulistana Futurama conseguiu de uma maneira simples aumentar suas vendas de goma de tapioca. Uma de suas lojas, localizada no bairro da Lapa, em SP, montou uma ilha em frente ao check-out da loja, com decoração exclusiva e itens que acompanham o preparo do produto, como leite condensado e coco ralado. O resultado foi um incremento de mais de 100% nas vendas de um item que dificilmente está na lista de compra do shopper.

OPINIÃO

José Milton, trade marketing da Coop - SP.

“A solução integrada é a melhor prática, pois permite aliar as necessidades comuns entre o varejo e a indústria. Apenas ‘liberar’ o espaço pode limitar a exploração de determinado produto ou fabricante em detrimento dos demais”

Normando Filho, gerente executivo de vendas da Ajinomoto

“Muitas vezes uma marca que não é líder paga por esse espaço e o varejo lucra pelo ponto e não pelas vendas. O problema é quando o consumidor procura pela marca líder e não a encontra, o que o faz procurar outra loja, ou seja, o varejo perde um cliente fiel e diminui o giro de outros produtos da lista desse consumidor”.

Adilson dos Santos, diretor comercial do Covabra - SP

“Integrar produtos e disponibilizar espaço para a indústria são duas alternativas sempre positivas de usar. Ter um ponto extra para destacar um produto para o consumidor é interessante, assim como o conceito de soluções integradas. Realizamos isso, por exemplo, com a reunião de itens para churrasco. Outra que fazemos é de produtos para bebês, reunindo itens de higiene, fraldas e até mesmo alimentos não perecíveis”.

Regina Fuentes, trade marketing da Schincariol

“A gente busca trabalhar bastante com o estímulo de ações casadas, principalmente quando se fala de cervejas especiais, categoria na qual trabalhamos muito a harmonização. Criamos essa ação em uma loja do Pão de Açúcar em Campos do Jordão, onde combinamos queijos, em parceria com frios e a nossa marca Baden Baden. O trabalho foi muito bem recebido pelo público e teve um resultado excelente”.

José Sarrassini, diretor comercial do Savegnago – SP

“Nós reservamos um percentual do espaço apenas para a indústria que está fazendo algo de diferente. O varejo ceder o espaço por recursos é coisa do passado. Se nós queremos ter uma relação de ganha/ganha (varejo e indústria), devemos ter acima de tudo a preocupação de criar um sortimento que vá de encontro ao que o consumidor realmente deseja”.

Luis Manglano, gerente de Marketing Corporativo da Gomes da Costa

“Para a indústria, obviamente, é bem melhor que seja só o seu produto, mas nós entendemos a importância de se trabalhar também com essas soluções integradas. O que o varejo e indústria precisam ter em mente é que uma coisa complementa a outra e que nenhuma das duas alternativas deve tirar a exposição do produto de seu espaço natural nas gôndolas”